"Читайте знаки": основатель "Грильницы" раскрыл секреты успеха своего бизнеса

Шаурму от "Грильницы", пожалуй, пробовал каждый барнаулец. Но мало кто знает, что поиск ее идеального рецепта занял полтора года, а название для сети ресторанов быстрого питания "подсказал" журнал, который постоянно попадался на глаза; что восемь лет назад все началось с 30 тысяч рублей, взятых в долг у тети, и с киосков, где торговали колбасой. Сегодня же "Грильница" – это успешный бренд, открывающий точки нового формата не только в Барнауле, но и по всей России.

В гостях у радио "Эхо Москвы в Барнауле" побывал основатель сети "Грильница" Дмитрий Иванов. Он поделился рецептом, как начать "вкусный" бизнес с нуля и сделать так, чтобы люди выстраивались за твоим продуктом в очередь.

– Дмитрий, с чего все началось?

– Начинали мы с братом с первого нашего бизнеса – колбасного. Я тогда учился на третьем курсе института, и у меня была цель его закончить, а также было жгучее желание стать бизнесменом. Учился я на очном, а значит, не мог где-то работать и подрабатывать. И я начал искать идею. С этой идеей я пришел к родной тете, рассказал ей свой бизнес-план, и она поверила в меня. Тетя была моим первым инвестором: она заняла мне 30 тысяч рублей.

– А какую идею тете продали?

– Я учился в разных корпусах, и когда проходил мимо рынков, торговых центров, всегда смотрел, чем бы мне заняться. Как-то раз зашел я на Крытый рынок и увидел большую очередь к одному из отделов. Смотрю – а там такая классная, артистичная тетенька торгует колбасными изделиями. И я понял, что это – мое, что нужно открывать колбасный отдел. 30 тысяч рублей как раз и пошли на его открытие: мы купили холодильник за 7 тысяч и немного товаров, а я стал продавцом, грузчиком, бухгалтером, менеджером и предпринимателем в одном лице. И параллельно еще учился в политехе.

– Знаю, что вас называли в политехе "Дима, который пахнет колбасой"…

– Да, это так. Учителя, друзья, сокурсники с потока знали: я пах колбасой и старался выспаться на третьей парте. Потому что работал и учился очно.

– Как появилась идея "Грильницы"?

– "Грильница" – это спонтанный проект. Мы не планировали заниматься общепитом, а хотели развивать колбасное направление. Но так получилось, что первый бизнес привел нас к идее заниматься общепитом. Когда мы подыскивали очередное место для колбасного отдела, проезжали по улице Юрина в Барнауле и увидели объявление на старых ржавых "комках": "Продаю". Мы с братом тут же позвонили по этому объявлению, а нам в ответ говорят: "Извините, но у нас уже завтра покупатель, утром оставит задаток".

– А вам так понравились эти старые "комки"?

– Нам понравилось место. Важно почувствовать место – а мы почувствовали, что здесь наш колбасный отдел будет работать. В тот же вечер мы отдали задаток, опередив другого покупателя, и стали собственниками. Бизнесмен все должен делать сейчас и сразу, не ждать завтра.

– А что это было? Чутье?

– Врожденная интуиция. Может быть, я не прав, но интуиция подсказывает тебе все секретики, и ты чувствуешь, как поступить. Нужно прислушиваться к своей интуиции и читать знаки: вот почему мы поехали тогда именно по этой улице?

– Приведите пример? Про знаки очень интересно…

– Знаки привели меня к названию "Грильницы". Когда закончил пятый курс, я снимал квартиру, и каждое утро, просыпаясь, видел перед глазами один и тот же журнал. Этот журнал постоянно попадался мне на глаза, и через месяц я решил его открыть. А в это время мы как раз думали о том, как назвать нашу компанию. Мы перебрали все названия, которые существуют сейчас в России, но нам ничего не нравилось. Мы хотели называться эффектно, круто, непонятно, смешно и непредсказуемо. И когда я начал листать журнал, то наткнулся на слово "грильница", "гриль" – то есть само устройство, оборудование. И моя интуиция сработала: это название будет висеть на улице Юрина, на нашей первой точке. Я позвонил брату, он согласился со мной, и мы назвали компанию "Грильницей". Хотя все смеялись над нами: "Какая-то ерунда, что за грильница"… Но этот знак сработал.

– А были сомнения вначале, что неправильно подобрали название?

– Сомнений не было. Если ты твердо решил, что надо делать так, и интуиция подсказывает, что это 100% правильно, надо делать.

– Вернемся к Юрина и ржавым киоскам, в которых вы хотели продавать колбасу. Как оказалось, что это не колбаса?

– У нас по соседству появилось одно маленькое помещение, которое мы взяли в аренду и открыли там колбасный отдел. А то помещение, которое мы выкупили и где сделали реконструкцию, осталось пустовать. Поэтому мы вынуждены были искать новую идею. И спонтанная идея – заняться шаурмой – пришла сразу.

– Почему шаурма?

– Я учился в политехе. Кто в политехе и не ел шаурму – поднимите руку! Все кушали по два раза в день, по три и даже по пять. Мне нравилась шаурма, и мы захотели создать крутой продукт, создать сервис, придумать классные названия. "Посольская", "Народная", "Царская" – это же все придумано нами, и сейчас эти названия "работают".

– Вчера ела "Посольскую"… Расскажите, как вы придумали рецепт?

– Мы пригласили больших специалистов. Они пришли к нам, посмотрели на двух парней – худых, голодных – и спросили: "Ребята, зачем вы нас сюда пригласили? Какая шаурма? Мы – ресторанные деятели. Мы можем наладить вам роллы, семгу по-португальски, салаты, но шаурма – это же просто". Они предложили свою технологию, и предлагали свою технологию повара, которых мы брали на работу, но продукт клиенту не нравился. В поиске "правильного" рецепта мы с братом находились полтора года: для этого мы сняли маленький цех 20 кв. м и там экспериментировали с мясом, соусами. И только через полтора года мы пришли к рецепту, который признали наши любимые покупатели.

– Сколько единиц продукции вы выпустили в этом экспериментальном цехе?

– В цехе мы мариновали мясо, потом увозили в нашу точку на Юрина, жарили и пробовали, насколько вкусный получается продукт. Сначала мы думали, что когда откроемся, у нас все пойдет хорошо, мы будем зарабатывать много денег, и все будет круто. Оказалось, что это не так. Мы поняли, что без продукта не сможем зарабатывать, не сможем сделать так, чтобы наше имя было узнаваемым. Мы даже не вкладывали в маркетинг тогда: боялись антирекламы. Нам нужно было придумать продукт, который потом можно было бы рекламировать, которым можно было бы угощать.

– И как все-таки это удалось?

– Мы перепробовали миллион рецептов – все, что возможно: и из других регионов, и различные специи. В процессе проб и ошибок мы пришли к определенному качеству и рецепту. И как только нам самим понравился продукт, мы поняли, что он понравится клиенту.

– Что вы почувствовали, когда вам понравился продукт?

– Мы почувствовали крутое послевкусие – когда слюнки текут, и охота доесть до конца. Мы всегда доедали шаурму до конца, и это очень важно: чтобы понять, как у тебя последний кусочек переварится и "зайдет". Кстати, я не поправился, хотя мы каждый день съедали с братом по две-три штуки.

– А в чем самом необычном вы мариновали мясо в тот момент, когда были неудачные рецепты?

– Самый первый маринад был такой: мы взяли узбекские специи на базаре, замариновали мясо и думали, что процесс пойдет. Нет. Мы поработали месяц, и не пошло ничего. Специи – не самое главное, главное – это отношение к мясу, к продукту. Как его перемешаешь, какое мясо купишь – охлажденное или замороженное. Кстати, раньше мы все мешали руками: надевали перчатки и перемешивали мясо, смотрели на него, щупали. Тогда мы пахли не колбасой уже, а мясом.

– А теперь хотелось бы коснуться вопросов управления. Допустим, вы сами все придумали, сами поняли, как это должно быть. А как это потом передать рядовому сотруднику, который не собственник и не заинтересован так, как вы?

– Это крутой вопрос. Конечно, у нас был ответственный человек в первой точке "Грильница": он обучал сотрудников, контролировал процессы по качеству. Естественно, контролировали и мы сами: тогда уже появились видеокамеры, и мы с братом смотрели в онлайн-режиме, насколько соблюдаются стандарты. Только так мы понимали, правильно ребята делают или нет. Ошибок было много: по сути, у нас не было сервиса, были ошибки у поваров, но мы старались внушать своим сотрудникам, что продукт – это важно. Сотрудники нас уважали, поэтому старались подходить к работе с душой.

– Знаю, что вы закрывали "Грильницу" на несколько дней… Расскажите про этот момент.

– Мы хотели закрыть "Грильницу" три раза, но закрыли раз, когда начались манипуляции от сотрудников, и мы не могли платить зарплату. Точнее, мы ее платили, но сотрудникам было всегда мало. Народ к нам не шел, продаж не было, оборота не было, и мы вынуждены были частично уволить работников, а вторая половина ушла сама. Мы уехали в Горный Алтай, перезагрузились, набрали новых сотрудников и опять "стартанули". Мы решили идти до конца. Это очень важно для бизнесмена – не расслабляться, терпеть, ждать, пробовать, делать – и в итоге все получится.

– И в итоге все пошло после перезагрузки?

– Через какое-то время все начало работать. Мы просто стали клиентам отдавать шаурму большего размера. Она была невкусная, но люди начали приходить за большой порцией. Тогда мы заманили объемом, но, по сути, прибыли у нас не было.

– А кормила вас колбаса?

– Колбаса очень помогала. Мы еще квасом занимались в то время – у нас было восемь квасных бочек. Благодаря колбасному направлению мы выходили в ноль, перекрывали затраты "Грильницы" и старались все-таки наладить продукт.

– Как вы поняли, что процесс пошел, что продукт нравится людям? И через сколько лет это произошло?

– Через полтора года мы почувствовали, что клиенты стали стоять в очередях, что они признали наш продукт. Вспоминаю, у нас была такая очередь, что ожидание шаурмы было по 30-40 минут, тогда как сейчас – по 8-10.

– В Бийске, по-моему, до сих пор очереди…

– В сезон, когда все едут в Горный Алтай, в Бийске бывают большие очереди: физически, сколько бы ни было поваров, у нас не хватает места, чтобы производить такие объемы. Мы почувствовали, что у нас пошел рост: 40 минут люди ждали и не уходили. И после этого мы поняли, что нам нужно срочно развиваться дальше. Наш продукт признали, были положительные отзывы, у нас стали появляться идеи, и мы открыли вторую "Грильницу" на Балтийской.

– Какое чувство у вас было, когда вы поняли, что люди по 40 минут ждут в очереди?

– Вы думаете, это была радость? Было чувство страха, потому что мы не можем отдать клиенту шаурму за 10 минут, а отдаем через 40.

– Как наладили процесс, чтобы за 10 минут отдавать?

– Мы начали открываться, увеличивать площади, привлекать штат, разрабатывать стандарты, но это было уже позже. Когда мы открылись на Ленина, это был большой риск, но мы рискнули. Мы боялись, ходили кругами возле этой точки и не могли решиться платить такую аренду – более полумиллиона в месяц.

– Точка напротив технического университета, где сейчас "центр притяжения" молодежи. Как долго думали открываться там?

– Неделю думали: у нас все быстро. На самом деле никто не решался там открыться, и федеральные сети не открывались. Поэтому мы рискнули, пожертвовали всеми резервами, и у нас все получилось.

– Аренда полмиллиона. Можете открыть порядок цифр, сколько приносит эта точка?

– Самое главное – чтобы окупалась аренда. И было приятно, что мы это сделали. Сколько сегодня приносит точка, не могу сказать – надо посмотреть цифры. Я думаю, там все хорошо.

– От маленьких ржавых киосков на Юрина до большой точки напротив "Сковородки". Какой следующий этап?

– Получилось так, что мы поняли: наш продукт любим. Это отзывы, это толпы людей возле нашей "Грильницы", наши сотрудники, которые с удовольствием работали в этой системе. Мы поняли, что выросли и готовы формировать крутую команду. Мы были на плаву, а когда ты на плаву, тогда уже можно нанимать сильных сотрудников, которым ты можешь платить достойную зарплату, мотивировать. По сути, мы делали все сами: у нас были только бухгалтер, кассиры, старшие кассиры и менеджеры – даже управляющих не было на точках. И только после того, как мы поняли, что на плаву, начали формировать команду.

– Какой у вас принцип при формировании команды?

– Вы знаете, к нам люди сами приходят, сами тянутся к нам. Для нас важно, чтобы был продуктивный сотрудник, который доводит дело до конца, дает результат. Если в компании есть такие сотрудники, она будет расти, развиваться и масштабироваться.

– Слышала о том, что вы мастер делегирования, что вы занимаетесь стратегическими вопросами и не лезете в оперативное управление. Как вам это удалось?

– Признаюсь: я просто не люблю "операционку" и цифры. Я люблю двигаться, общаться, развиваться. Мое любимое занятие – выбирать место под наши рестораны: чувствую, где должна быть "Грильница". Сейчас у нас открывается пять "Грильниц" в Новосибирске: так вот, когда я приехал в Новосибирск, сразу почувствовал те места, где нам нужно открыться.

– Кстати, сколько сейчас ресторанов работает по России?

– У нас сейчас 19 ресторанов быстрого питания. Через месяц ждем открытия 20-й "Грильницы" в Новосибирске в новом формате. Нам очень интересно, как новый формат "зайдет" в Новосибирске и Барнауле, будем ждать отзывов.

– А что за новый формат?

– Мы меняемся на 95%: меняем и внешний вид, и внутренний. Мы хотим быть быстрее, современнее, хотим радовать этим форматом каждый город России.

– Где откроется этот новый формат в Барнауле?

– На Ленина, в нашем "рискованном" ресторане. Думаю, через месяц вы его увидите.

– Дмитрий, как бы вы могли оценить бизнес-климат, который сложился у нас сейчас в стране, в крае? Сравните с тем, что было, когда вы начинали бизнес.

– Если бы восемь лет назад была такая поддержка, проводились бы такие мероприятия, как сейчас, то, конечно, психологически бизнесом было бы заниматься легче, было бы легче начинать. Это круто, что такие силы нацелены на поддержание малого и среднего бизнеса. Когда человек приходит на такое мероприятие, и он не бизнесмен, то автоматически хочет им стать.

– Вы говорите о форуме "Мой бизнес"?

– Да. На этом форуме, во время фотосессии, ко мне подошла женщина лет за 50. Мы с ней обнялись, сделали классные фото, поговорили, и я понял, что она хочет стать бизнесменом. И она станет: у нее глаза горят. Не только молодежь приходит на такие мероприятия, но и люди, которым за 45, за 50 – им это интересно.

– Вы стали амбассадором форума "Мой бизнес". Почему решили принять участие?

– Я хотел поделиться своим опытом, донести до начинающих бизнесменов, что когда вы открываете свое дело, вам придется работать и руками, и головой. Хотел донести, что нужно быть смелым, терпеть, ждать и думать о хорошем конечном результате. Но без труда и включения головного мозга ничего не получится. Если молодые предприниматели считают, что они пришли в бизнес и быстро станут успешными, не надо об этом думать. Здесь как получится. Нужно просто действовать. И если у тебя есть страх, то это круто, потому что страх – это самая большая мотивация для роста бизнеса.

– Дмитрий, попрошу ответить на блиц-вопрос: мой бизнес – это…

– Это жизнь. Это люди, которые встречаются на пути, и с которыми ты можешь сделать что-то великое. Это команда, сервис. И это любовь.

– Спасибо большое! Я желаю вам удачи в открытии новых точек! Напомню, что организатором форума "Мой бизнес" является Алтайский фонд МСП. Более подробную информацию о мероприятиях фонда можно уточнить на портале мойбизнес22.рф и в Центре "Мой бизнес".

Алтайский фонд МСП
г. Барнаул, ул. Мало-Тобольская, 19
Тел.: 8 800 222 8322
Сайт