Бизнес начинается с эмоции: как алтайские гренки с особым соусом захрустели повсюду
Каждый предприниматель понимает, что процесс входа в торговую сеть очень непростой, и не любому бизнесу это под силу. Продукция группы компаний "Барканофф" сегодня находится на полках крупнейших сибирских и федеральных сетей, с уверенностью вышла на экспорт. Учредитель организации Сергей Барканов путь к этому называет сложным, с серьезными разочарованиями, непониманием и даже предательством.
В эфире радиостанции "Эхо Москвы Барнаул" Сергей поделился историей своего бизнеса. Рассказал, как нынешнее сотрудничество с Алтайским фондом МСП разбивает его уверенность в том, что помощь бизнесу от государства может принести исключительно вред.
– Сергей, расскажите, как вы начинали свой бизнес и что к этому подтолкнуло?
– Начал я свой бизнес в сентябре 2005 года. Не так давно нам исполнилось 14 лет, следующий год для нас юбилейный. А началось все достаточно прозаично. У меня была обида на своего работодателя, который не выполнил обещание выплатить мне определенный процент с продаж шоколадных конфет. Я реализовал достаточно много товара, а когда пришел за зарплатой, он мне в лицо сказал: "Я на твое место беру троих", и выплатил мне вполовину меньше положенного. Это был август. Я уволился и потихоньку начал продвигать свои идеи. Много ездил и увидел на тот момент свободную нишу на рынке – по своим же клиентам стал реализовывать игрушки с конфетами. Тогда в Алтайском крае такого не было, а подсмотрел эту идею я в Новосибирске и в Москве. Денег не было совсем – 10 тысяч рублей, и то которые я у друга занял, и для меня этот вариант был самым оптимальным в плане стоимости.
– Кто вам помогал в самом начале?
– Не было никаких инвестиций. Это была круглосуточная работа, я объездил весь Алтайский край. Приезжал домой только переночевать, причем, помню, что в декабре 2005 года дома я был всего пять раз. Помогали мне друзья и родственники, поддерживали мои начинания и идеи.
– Как зародилась мысль производить именно гренки?
– Идея пришла тоже из печального опыта. Я вообще уверен, что любой бизнес начинается с эмоции, когда у тебя есть запал что-то сделать, когда есть желание кому-то что-то доказать и в первую очередь себе. В 2010 году произошла не очень приятная ситуация: мой партнер меня обманул. В результате этого обмана наше общее производство стало его производством. Это, безусловно, урок для меня. И я думаю, многие прошли через это и понимают мои чувства – когда очень верил человеку, но подписал какую-то бумажку, и получилось, что тебя использовали. В итоге после такого неприятного происшествия мои клиенты в городе Бийске предложили купить их производство – сухарики, орешки, фисташки, семечки под торговой маркой "Андреич".
– Другой бренд, другая сфера производства – как выстраивали новый бизнес?
– Не помню, где услышал поговорку: "Война план покажет". Когда все это произошло, никакого четкого плана действий у меня не было. Лишь огромное желание вернуть себе тот рынок. Покупал я ТМ "Андреич", преследуя одну цель, и в итоге достиг другой. Не все от нас зависит – геополитическая обстановка, например. Моему бизнесу очень сильно помешал Таможенный союз. Ко времени его заключения у нас были крупные контракты с производителями из Казахстана. Их продукцию завозили, проходя и оплачивая все таможенные и налоговые платежи. А когда заключили союз, все мои крупные клиенты сами поехали в Казахстан. У нас перестали покупать, потому что, оно и понятно, людям стало проще покупать самим без посредников и лишних документов, без всякой таможни и всяких НДС. Мы оказались вне рынка, так как наш продукт получился значительно дороже. И как раз незадолго до этого я купил производство в Бийске. Получается, что мы попали в такой жесткий экономический кризис, по которому я до сих пор, если честно, расплачиваюсь. Но я уверен, что нет худа без добра. В следующий экономический кризис в 2014 году, после которого до сих пор наблюдаются резкие скачки курса доллара, мы очень сильно просели по продажам. Основная масса нашего товара – а мы занимаемся закусками – орехи, рыбные закуски, еще часть продуктов, специи для сухарей и арахиса в том числе, к сожалению, номинируются в долларах.
– То есть это импортная продукция?
– Даже если продукция российская, на международных рынках она торгуется в долларах. То есть мы очень сильно зависимы от ситуации, которая складывается вокруг валюты. Но вернемся к производству. В 2014 году мы просели по продажам. К примеру, по орехам в 10 раз. Просто потому, что люди перестали покупать по такой стоимости. Сейчас рост наметился, но это, скорее, как говорят, отскок.
– Потому что у людей не было денег на какие-то дорогие орехи.
– Да и сейчас нет. Но зато выросли продажи арахиса и гренок, которые гораздо дешевле. В 2014 году мы придумали продавать наши гренки в стакане в комплекте с соусом. И это было так спонтанно и случайно. Было в первую очередь желание выжить. Не лично мое. У нас ведь команда – около 70 человек, которые хотели продолжить работать в таком составе. Креативили все. И продавать гренки с соусом порционно придумали мои соратники.
– Почему стаканчик?
– Сухариков на рынке полно. Мы знаем и лидеров рынка, которые есть в каждом магазине. Конкурировать с ними – это самоубийство. Поэтому мы придумали свою особую форму подачи, которая сразу бы выделялась на полке, и наполнение было сразу видно покупателям.
– А соус?
– Это был запрос от наших клиентов: "А почему вы не продаете соус?". И мы подумали, а почему бы, собственно, и нет. На тот момент какого-то конкретного производителя соуса мы не знали.
– Подглядели в ресторанах фаст-фуда?
– Нет, это совершенно другое. И наш соус гораздо вкуснее. Почему я так смело заявляю: мы регулярно проводим "слепые" дегустации. В результате методом проб и ошибок выбрали идеальный. Его эксклюзивно для нас производит один крупный игрок на рынке. Больше нигде такой продукт вы не найдете. Хоть он визуально похож на соусы известных брендов, при такой же стоимости он значительно вкуснее.
– То есть это эксклюзивный контракт с крупным поставщиком…
– Да. Пока мы сами соус не изготавливаем. Есть известные компании, которые делают это хорошо и на высоком уровне. Нам начинать собственное производство на этом фоне смысл есть. Но для этого нужен определенный объем. Оборудование стоит очень дорого, покупать его, пока еще нет такого большого объема сбыта, экономически невыгодно. Ну и у нас прекрасные отношения с нашим поставщиком – компания "Союзснаб" настолько сильно нас поддерживает, что мы не планируем в ближайшей перспективе какие-то перемены в этом направлении.
– А гренки полностью производите вы?
– Да, мы являемся предприятием полного цикла. Выпекаем несколько видов хлеба. Открою небольшую тайну: под каждый вид нашей продукции мы создали специальную форму хлеба. Руководитель производства сам собрал машину, которая нарезает хлеб в автоматическом режиме, и мы под этот аппарат сделали нестандартные булки, чтобы их просто удобнее было резать. Нам нужно было увеличить производительность, а на рынке нет оборудования, которое бы нарезало хлеб, назовем так, на чипсы – то есть очень тонко и необычной формы. А над формой гренок мы продолжаем работать. Потому что нет ничего идеального.
– Почему решили назвать свой продукт "Алтайские гренки"?
– Мы живем в потрясающем регионе. Я не знаю ни одного человека, который бы не любил алтайские горы. Мы печем хлеб из нашей, алтайской муки. Поэтому других вариантов у нас даже не было.
– Вы гордитесь тем, что вы с Алтая?
– Безусловно.
– Как далеко "Алтайские гренки" продаются?
– В нашей компании несколько направлений. В первую очередь, это дистрибуция продукции. Мы доставляем различные виды нашего товара по магазинам, по торговым сетям всего Алтайского края, Республики Алтай и Кемеровской области. И второе направление – это производство гренок, сухариков, орехов, фисташек и крекеров. И эту продукцию мы продаем по всей стране и в страны ближнего зарубежья. Как дистрибьюторы, мы чаще всего ограничены территорией, а по своему производству сами определяем эти границы перед своими партнерами. И стараемся развиваться так, чтобы в каждом городе были один, максимум два игрока, который продвигает нашу марку.
Активно участвуем в выставках. И, кстати, войти в сети нам позволила наша самая первая выставка "Алтайпродмаркет", которая проводилась Управлением пищевой промышленности Алтайского края в 2015 году.
– Вот об этом хотелось бы услышать поподробнее.
– Это был тяжелый 2015 год. Как помните, в 2014 мы только придумали гренки, и это было, своего рода, последним шансом. Банки не выдавали кредиты, подняли процентные ставки. Получить заем было очень сложно и, наверное, смертельно опасно для организации. Мы видели в своем продукте перспективу и ту самую возможность, которая нас спасет.
– За эфиром вы мне сказали, что это было чудом – попасть в сети.
- Да, я, как торговый представитель, знал, насколько сложно попасть на полки. Это дорого и требует очень непростой организации всех процессов. Важно ведь не только придумать продукт, но и грамотно его продать. Все должно быть четко и точно, вплоть до высоты машины, которая привозит твой продукт. Требования к упаковке, к маркировке – нюансов очень много.
Но вернемся к выставке. Управление пищевой промышленности Алтайского края пригласило нас поучаствовать в самом первом "Алтайпродмаркете" за символическую плату. На это мероприятие приехали представители крупнейших сетей – "Ашан", "Лента", "Мария-Ра", "Холидей", "Аникс" и еще ряд из других регионов, которые у нас не представлены. Мы презентовали свой продукт, были переговоры с руководителями отделов закупа торговых сетей. Мы впечатлили именно формой и вкусом. Мы гордимся своим ржаным хлебом без каких-либо примесей и добавок. В отличие от большинства наших конкурентов мы хлеб не красим.
– А хлеб красят? Зачем?
– Ржаной хлеб имеет особенность после засыхания становиться достаточно жестким. И некоторые производители под видом ржаного продают обычный пшеничный хлеб. У нас же специальная рецептура, благодаря которой истинно ржаной хлеб мягче. Мы очень долго шли к тому, как найти хитрости для идеального хлеба без применения какой-либо химии. Наша задача – не испечь хлеб, чтобы он был пышный и воздушный, на витрине магазина хорошо лежал, а чтобы получился хороший, вкусный сухарик, который не засохнет и не зачерствеет. Чтобы было удобно, безопасно и вкусно кушать.
– Вернемся в "Алтайпродмаркету". С кем из сетей с первыми договор подписали?
– "Аникс". Потом "Холидей" и следом "Мария-Ра". Были и другие торговые сети, которых в нашем регионе нет. Мы заявились перед многими. Но по ряду причин, например из-за логистики, нам невыгодно кому-то поставлять. Но цену определяют аппетиты торговых сетей. Мы, скажу честно, зарабатываем меньше наших конкурентов. Но мы сами выбрали для себя такую политику – дать возможность нашим партнерам-дистрибьюторам и торговым сетям заработать на нашем продукте значительно больше, чем на аналогичном продукте другой марки.
– Такова тактика. Хотелось бы поговорить о вашем сотрудничестве с Алтайским Фондом МСП. С чего все начиналось?
– Буквально в прошедшую пятницу у нас было мероприятие в Фонде: с представителями власти обсуждали, что нужно бизнесу и как его можно поддержать. Я знаю только плачевный опыт, когда государство хочет помочь: тебя загоняют в определенные рамки и только вредят. За 14 лет в торговле я для себя определил, что с государством шутки плохи. За какую-то минимальную помощь нужно собрать огромное количество бумаг, бюрократия. А если ошибешься, еще и под уголовную статью можно попасть. Все, кто пришли в пятницу, были настороже – вот я сейчас расскажу, и меня будут использовать. Но нас разделили на команды, мы вместе, практически бок о бок с людьми власти определяли сложности, находили решение непростых задач. Мы поняли, что они с нами в одной команде.
– Чего вам не хватает, какая нужна помощь от государства?
– Мы предложили спрашивать непосредственно у бизнеса, что конкретно нужно нам. Одна из проблем – отсутствие информации. О той помощи, которую государство готово предложить, о деятельности госструктур. О том, что ты сам должен и можешь делать.
В этом плане у Фонда МСП настолько широкий спектр помощи, что мы, на самом деле, пользуемся лишь маленькой частью.
– Что вы уже попробовали?
– Я скажу даже о том, что мне больше нравится. Это, конечно же, участие в выставках. С помощью Алтайского фонда МСП мы посетили большое количество подобных мероприятий за рубежом – в Казахстане, Узбекистане, Киргизии, Индонезии… Единственное, что наша команда предлагает – прежде чем субсидировать организацию выставки, было бы неплохо сделать запрос самим предпринимателям, куда бы им хотелось поехать и где можно получить максимальный результат. Не всегда, когда мы едем в ту или иную страну, мы можем продать свою продукцию, потому что есть квоты, есть госрегулирование.
– Какую еще помощь от Фонда МСП вы получили?
– Услуги Гарантийного фонда. Уже неоднократно брали финансовую гарантию для получения займов. И третий момент, очень важный для нас – возможность воспользоваться переводом упаковки на иностранный язык.
– Сергей, продолжите фразу: "Мой бизнес – это…".
– Эмоция – гореть ты должен своим делом. Уверенность – не бояться идти вперед, зарабатывать свои шишки. Поддержка близких – ты придумаешь, но реализовывать идею в одиночку ты можешь до определенного этапа, а потом без команды никак. Поэтому я хочу сказать огромное спасибо своим ребятам, мы прошли непростой путь.
Алтайский фонд МСП
г. Барнаул, ул. Мало-Тобольская, 19
Телефон: 8 800 222 8322
Сайт